Основной причиной отказа от сделки может стать
Содержание статьи
Почему покупатели квартир отказываются от сделки
Почему покупатели отказываются от сделки
Поиск покупателя может занять достаточно много времени. Но даже когда он найден, не стоит думать, что продажа квартиры — уже решенный вопрос. На практике покупатель может отказаться от ее приобретения в любой момент. Те, кто уже сталкивался с отказом, знают, что это неприятная ситуация, приходится снова начинать процесс продажи и откладывать свои планы.
Каковы основные причины для отказа от сделки?
1. Передумал, без причины
Чтобы не объяснять реальную причину отказа, человеку проще сказать: «Передумал». Такой ответ намекает на то, что покупатель не хочет обсуждать свое решение. Скорее всего, он боится, что его начнут переубеждать или найдут контраргументы.
Не зная причину отказа, невозможно предложить альтернативные условия и спасти сделку. Давить на покупателя тоже не имеет смысла, можно вызвать негативную реакцию. Лучше всего задать один вопрос о причине отказа, а при отсутствии четкого ответа отпустить ситуацию.
2. Не понравились документы на квартиру
Проверка законности сделки и юридической чистоты ложится на плечи покупателя, так как он платит деньги и при совершении сделки должен действовать осмотрительно, добросовестно и разумно.
Если документы по квартире действительно рискованные для будущего владельца, то следует привести их в порядок, предложить дополнительные гарантии либо снизить цену. Любой риск должен быть оправдан, именно поэтому квартиры, полученные по наследству, дарению, с опекой, продаются дешевле рынка.
3. Нашли другой вариант
Не такая уж редкая ситуация. Покупатель может готовиться к сделке, при этом мониторить рынок в поисках лучшего варианта. Либо это могут делать те, кто влияет на принятие решения.
Если кто-то заинтересовался вашей квартирой, лучше всего будет принять аванс или задаток. Это действует как сдерживающий фактор, но, естественно, не гарантирует выход на сделку.
4. Не договорились об условиях сделки
Распространённая причина для отказа. Но при достаточно правильном подходе вполне возможно решить данную проблему. Стоит сесть за стол переговоров и совместно определить ключевые и принципиальные условия сделки. Взаимовыгодное сотрудничество должно привести к положительному результату. Если покупатель хочет купить, а продавец продать, об остальном можно договориться.
5. Другие причины
Если покупатель приобретает квартиру на кредитные средства, то банк может отказать ему в её покупке.
Форс-мажорные обстоятельства могут служить основанием для отказа.
Обнаружение дефектов. При очередном просмотре квартиры обнаружились её недостатки, что повлияло на решение о приобретении. Стоит всегда поддерживать квартиру в чистоте и порядке. Что касается недостатков, то, скорее всего, вопрос можно решить, дав небольшой торг.
Недоработки риелтора. Из-за некачественной работы вашего риелтора покупатель может легко отказаться от покупки. Если агент что-то недоговаривает, юлит, даёт ложную или неполную информацию, давит, в большинстве случаев это воспринимается негативно покупателем и приводит к отказу. Старайтесь обсуждать ключевые условия только совместно с покупателем и в процессе сделки не менять достигнутых договорённостей.
Источник
Почему срываются сделки? Отказы в продажах
Просмотров
2 724
Любой бизнес-процесс, требует организации и контроля. На первый взгляд простая сделка, может таить в себе много капканов и сейчас мы рассмотрим самые частые причины, по которым срываются сделки и работа с клиентом идет наперекосяк.
Почему же клиенты меняют свое решение покупать? Зачастую под отказом таятся скрытые мотивы и нераскрытые потребности клиента. Поначалу вам кажется, что все идет гладко: контакт удался, и клиента все устраивает, но потом «бац» и в один момент уже все не так! Таким решениям есть объяснение, давайте разберемся!
Причины по которым клиенты меняют свое решение о покупке
Условно можно обозначить 2 причины, которые влияют на ход продажи:
Причины отказа связанные с покупателем
Основные причины, по которым клиенты расторгают контракт – это:
- Сомнения в том, что выбор был сделан правильно. Бывает так, что обстоятельства не дают покупателю достаточно времени для изучения предложения на рынке, и решение принимается быстро и необдуманно. Многим покупателям свойственно разбираться в деталях сделки, после ее заключения.
Это касается и простого и сложного товара. «А я думал, что здесь память на 128 Гб, а тут 64. Я хочу вернуть вам этот телефон!» или «Так здесь не классический автомат,а робот? Я не хочу машину с роботизированной коробкой! Они не надежны!». Проговаривайте все детали сделки и основные характеристики своего продукта, во избежание недопонимания и как следствие — срыва сделки!
- Советы знакомых и друзей. Бывает так, что после принятия решения о покупке, клиент сталкивается с критикой знакомых: «Ты что заказал? Это не годиться! Это неудачная модель!» или «А почему ты выбрала это? Есть же лучше … ». Такие советы сбивают с толку и возвращают покупателя в первоначальную точку выбора откуда он начал. От такого поворота событий не застрахован никто!
- В погоне за выгодой. На момент принятия решения заключить сделку, клиента может все устраивать, но спустя пару дней, получив более выгодное предложение от ваших конкурентов, он уже категорически отказывается от ваших условий. Если покупатель раскроет перед вами карты, у вас еще будет шанс сделать конкурентное предложение, если же покупатель не пожелает делиться информацией с менеджером, то удержать клиента будет невозможно. Рассчитывать на слово клиента, рукопожатие и фразы гарантирующие начало долгих и надежных отношений не стоит! Вот почему важно добиваться полного доверия клиента, так у вас будет больше шансов быть в поле его информации.
- Эмоциональные покупатели. Покупка на эмоциях с последующим скандалом — достаточно распространенное поведение для такого психо-типа покупателя. Такие клиенты инертны и подвержены влиянию со стороны продавца, они как дети, которые в начале, как бы играют, а потом только осознают свой необдуманный поступок. Читайте: как эффективно работать со сложным клиентом.
Совет! Если покупатель — человек покладистый и мягкий, а вы используете агрессивный стиль продаж, то вероятность такого события как срыв сделки – велика. Если клиент ведет себя не серьезно или бесцеремонно – это признак непредсказуемого человека, что тоже должно вас насторожить. Это значит, что нужно еще раз проговорить все тонкие моменты сделки. Помните, важны лишь реальные намерения клиента, а не минутные эмоциональные состояния.
Причины отказа от сделки по вине продавца
Некомпетентная работа продавца — еще один фактор, объясняющий почему срываются сделки:
- Введение клиента в заблуждение, недосказанность нюансов сделки, несоблюдение сроков или несоответствие ожидаемому качеству товара может заставить клиента передумать работать с вами. Например: продажа в спешке, покупка по каталогу, не видя товар и т.д. Любая ситуация в которой клиент теряет понимание происходящего, может вызвать негодование и даже агрессию. Как работать с агрессивными клиентами, читайте здесь.
- Отсутствует или не работает система управления рабочим временем. Сделки планируются на пальцах, происходят накладки, сбои и другие проблемы связанные с неправильным планированием. Покупатель не обязан это терпеть и имеет полное право совершить покупку в другом месте. О планировании времени, вы можете прочесть в этой статье.
- Отсутствие контроля за сделкой. Это происходит регулярно и во всех сферах продаж. Халатное отношение к работе и клиенту неизбежно приводит к хаосу в делах. Не спускайте на тормозах важные этапы сделки. Если вы договариваетесь о встрече с клиентом на 9:00, будьте раньше, если вы сообщили клиенту срок поставки 27 мая, то товар должен быть не позже! Несоблюдение договоренностей будет только накапливать ком из проблем, которые приведут к отказу от покупки.
- Незнание техник продаж. Если в процессе продажи клиент начинает задавать неудобные или провоцирующие на конфликт вопросы, вы должны уметь отвечать на них так, чтобы вернуть расположение клиента и сохранить сделку. Для преодоления барьеров и возражений существует специальная техника продаж, подробнее здесь.
- Незнание продукта, может стать причиной отказа от покупки. Если вы дали покупателю неточные сведения о вашем продукте, а со временем это всплыло, сделка может быть сорвана. Клиент потеряет к вам доверие и желание покупать у вас. Изучайте свой продукт, хотя бы на уровне рекламных источников и интернета.
- Отсутствие гибкости в работе. Иногда нужно уступить клиенту, выполнить его порой нестандартные просьбы (задержаться на работе, оформить бесплатную доставку, получить скидку и т.д.) для того, чтобы заполучить его доверие и расположение. Излишняя категоричность, работает не на всех клиентов и не всегда вам во благо. Не стоит идти на поводу у клиента и потакать ему абсолютно во всем, выдержка и стрессоустойчивость — важные качества в работе с клиентами, однако чувствуйте ситуацию и оставьте свои симпатии и принципы, будьте гибкими в принятии решений.
- Изменение условий покупки. Если меняется цена, сроки, свойства товара или другие условия покупки, покупатель может изменить свое решение и разорвать сделку. Этого можно избежать, если подготовить клиента к потенциальным рискам. Кто знает, может это изменит его выбор в противоположном направлении.
Вывод
Как вы уже поняли, сделки срываются не только по вине клиента. Иногда мы сами не подозреваем, что стали причиной срыва сделки. Будьте внимательны к своим клиентами и держите свои дела под контролем. Посещайте тренинги по улучшению личной коммуникации, а также продуктовые тренинги. Учитесь и перенимайте опыт у свои коллег. Что еще кроется за отказами клиентов, читайте здесь.
Если вы готовы дополнить список, пишите в комментариях!
Вам также будет интересно:
Источник
Почему покупатели отказываются от заключения сделки?
Продавцы бизнеса часто сталкиваются с необходимостью преодоления сомнений покупателя, которые возникают у него в последний момент — на этапе закрытия сделки. Причем колебания испытывают не только те, кто приобретает готовый интернет-бизнес впервые, но и опытные инвесторы.
Разберемся, что побуждает покупателя отказываться от решения о приобретении бизнеса, когда договоренности достигнуты, цена согласована, документы и отчеты проверены.
Окончательное решение о покупке происходит, когда покупатель уже проверил финансовые и операционные показатели компании, узнал сильные и слабые стороны бизнеса, обсудил целесообразность сделки с партнерами и решил направить значительную сумму денег на приобретение актива.
Но инвестирование в бизнес – это серьезный шаг, и чем ближе момент заключения сделки, тем больше ракурс внимания покупателя смещается с потенциальных преимуществ проекта, которые обсуждались во время переговоров, на возможные риски. В этот момент начинается их тщательное изучение, и даже незначительная деталь может побудить инвестора отказаться от покупки.
На этом этапе проявляется эмоциональный аспект: покупателю кажется, что продавец пытался дать ложную информацию о бизнесе, и он чувствует себя уязвимым.
В действительности преднамеренное искажение показателей компании на практике встречается довольно редко.
Гораздо чаще продавец либо просто полагал, что эта информация или документ не имеют значения и не посчитал нужным их предоставлять, либо решение о продаже бизнеса было принято в срочном порядке, в связи с чем финансовая документация не была подготовлена должным образом.
Зная мотивы, по которым покупатель говорит «нет», можно снизить риски отказа и побороть его сомнения.
Распространенные причины отказа от приобретения интернет-бизнеса:
1. Наличие проигранных в прошлом судебных процессов;
2. Отсутствие уверенности в том, что собственник подпишет обязательство не заниматься аналогичной деятельностью и будет соблюдать его условия;
3. Результаты комплексной проверки показывают иную финансовую картину, по сравнению с представленной изначально продавцом;
4. Непредоставление продавцом всей необходимой для проверки документации, неполная финансовая отчетность;
5. Отсутствие данных Яндекс Метрики и Google Analytics, непредоставление сведений об источниках трафика и целевой аудитории;
6. Ярко выраженная сезонность бизнеса;
7. Низкая маржинальность;
8. Зависимость от единственного поставщика, краткосрочные контракты с контрагентами и отсутствие гарантий, что они будут продлены;
9. Недостаточная автономность, большие временные затраты, чрезмерная зависимость от личности владельца и наличие у собственника специальных навыков, без которых проект может потерять конкурентоспособность;
10. Необходимость крупных инвестиций в развитие бизнеса;
11. Недоверие к продавцу, например, из-за отсутствия ясности о причинах продажи, попыток скрыть или исказить информацию.
Как преодолеть сомнения покупателя и закрыть сделку?
1. Заблаговременно подготовьте бизнес к продаже
Для того, чтобы обезопасить себя от срыва сделки в последний момент заранее п
одготовьте бизнес к передаче новому владельцу. Повысьте его автономность – инвестируя в проект, никто не ищет себе «рабочее место», на котором придется проводить все свободное время. Покупатель должен видеть, что с вашим уходом компания продолжит функционировать. Если вы выполняете работу, которая требует специальных навыков, целесообразно передать эти функции сторонним исполнителям.
Для преодоления сомнений покупателя в том, что он не сможет разобраться в специфике бизнеса и финансовые показатели начнут снижаться, предложите ему обучение и поддержку в течение разумного периода времени.
Подготовьте бухгалтерскую отчетность – она должна быть прозрачна для нового владельца и позволять увидеть полную картину.
Диверсифицируйте поставщиков и заключите долгосрочные контракты – это даст покупателю гарантии того, что после продажи компания будет функционировать в прежнем режиме.
Если вы понимаете, что проект находится на стадии развития и требует дополнительных вложений, постарайтесь инвестировать средства самостоятельно, так вы повысите цену бизнеса и сможете привлечь больше покупателей, либо сосредоточьтесь на поиске тех, кто готов купить стартап.
2. Своевременно раскрывайте информацию
На многие интернет-бизнесы есть высокий спрос, но часто при комплексной проверке обнаруживаются недостатки, о которых не было известно ранее, и это может побудить инвестора отказаться от покупки.
Чтобы избежать срыва сделки в последний момент, раскройте для покупателя максимум информации уже на начальной стадии. Не стоит полагать, что мелочи не имеют значения. Сообщите все доступные данные о проекте, даже если считаете их несущественными. Если информация выяснится на заключительном этапе, инвестор может усомниться в надежности продавца и не будет уверен, что от него ничего больше не скрыли.
Предоставьте потенциальному покупателю данные Яндекс Метрики и Google Analytics, чтобы он мог сразу оценить количественные и качественные показатели трафика.
Даже если бизнес, к примеру, имеет снижающийся доход или на сайт наложены санкции поисковых систем, не стоит пытаться исказить картину – в конечно счете информация станет известна. Если в прошлом компания участвовала в судебных процессах, объясните причины возникших разбирательств, в особенности если они были проиграны. В указанных случаях целесообразно сразу предоставить полные и достоверные данные и пояснить, как вы решаете эти вопросы, ведь есть инвесторы, которые готовы вложить средства в такие проекты.
Помните, что успешные сделки совершаются на основе взаимного уважения и доверия.
3. Идите не уступки
Риски покупателя, как правило, выше, чем у продавца, ведь он инвестирует в проект крупную сумму денег. Кроме того, при приобретении интернет-бизнеса стороны могут находиться в разных городах и даже странах и не встречаться вплоть до момента заключения сделки. Эти факторы оказывают влияние на покупателя и заставляют его нервничать.
Поэтому отнестись к многочисленным вопросам инвестора о бизнесе, в который он еще не вступил, с пониманием: расскажите о деталях работы и периоде, в течение которого вы готовы предоставить обучение.
На этом этапе стоит пойти навстречу покупателю, если он, к примеру, просит продлить срок проверки компании или внести другие коррективы в состоявшиеся договоренности. Разумные уступки позволят достичь консенсуса.
4. Обсудите цену
Часто после проведения комплексного анализа обнаруживается, что финансовые показатели бизнеса ниже, чем было заявлено продавцом. В этом случае покупатель может потребовать снижения цены, ведь размер прибыли – ключевой фактор, который влияет на стоимость актива.Если доход снижается, но у вас нет возможности его наращивать, будьте готовы идти на уступки. Чтобы выяснить рыночную цену бизнеса, оставьте заявку на бесплатную оценку на сайте IT Бизнес Брокер.
Велик соблазн отказаться обсуждать цену, выйти из сделки и продолжить поиск покупателей, особенно если ранее поступали другие предложения о покупке. Но принимать поспешных решений не стоит – есть вероятность, что остальные инвесторы, получив полную информацию о бизнесе, придут к аналогичным выводам. Однако если это торг, не имеющий под собой оснований, лучше не тратить время на работу с таким покупателем.
Источник
Если что-то пошло не так: причины отказа от сделок
Иногда, когда кажется, что осталась всего пара шагов до завершения сделки с недвижимостью, внезапно всё летит под откос. И причины такого поворота сюжета порой могут оказаться совершенно неожиданными. О том, почему после даже после подписания предварительного договора и внесения задатка не стоит расслабляться, «Недвижимости Нового Калининграда. Ru» рассказали специалисты компании «RELIFE» — руководитель отдела жилой недвижимости Елена Пульнева и брокер Евгения Крутова.
Евгения: Одной из важных причин такой ситуации, как правило, становится психологическая несовместимость сторон. Иногда в процессе заключения предварительного договора и дальнейшей работы по оформлению документов клиенты не могут найти общего языка. Нередко такая ситуация приводит к прекращению взаимоотношений.
Елена: Да, между подписанием предварительного договора и подачей документов на регистрацию в юстицию необходимо время для сбора документов: от одного-двух дней до месяца, в зависимости от юридической составляющей. И бывает так, что стороны при общении не могут решить тот или иной вопрос. Риелторы, как правило, стараются сами решать все возникающие вопросы между сторонами, но не всегда это получается. Клиенты при встрече обмениваются телефонами, что в итоге может привести к таким последствиям. Если уже вы решили продать свою недвижимость, то продавайте, неважно, кому. Главное, что вы добиваетесь изначально поставленной цели. И, конечно, очень неприятно, когда происходит нечто подобное, когда из-за разных взглядов на какие-то вещи люди не находят общего языка, и в итоге сделка распадается.
Евгения: Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации. Например, в семье произошел разлад, резко изменились обстоятельства или происходят более печальные события… Иногда люди просто отказываются от сделки. У меня был случай, когда человек оставил приличную сумму в качестве задатка, но перед самой сделкой, когда все документы были уже готовы, извинился, оставил внесенный задаток и отказался от сделки без объяснения причин.
Некоторые клиенты легко поддаются прессингу окружающих. Уже на финишной прямой находятся друзья, знакомые, родственники, другие «заинтересованные» лица, которые могут повлиять на изменение решения клиента.
Елена: Конечно, такие ситуации происходят не так часто, и в большинстве случаев внесенный задаток играет свою роль. Подписание предварительного договора и передача задатка необходимы, чтобы обозначить серьёзность намерений сторон. Если от сделки отказывается продавец, он обязан вернуть задаток в двойном размере. Если покупатель — он теряет эти деньги. В редких случаях сделка может распасться еще и по причине того, что покупатели находят другой объект, более подходящий им по цене или по состоянию. И им выгоднее потерять задаток и купить другое жильё. Тут многое зависит от суммы задатка. Продавцу чаще всего удобнее взять побольше денег, чтобы гарантировать продажу. С другой стороны, он сам может принять решение отказаться от сделки, поэтому сумму задатка лучше продумывать заранее, просчитывая все возможные варианты развития событий.
Бывает так: покупателям понравилась квартира, но после подписания предварительного договора выясняется, что в доме какие-то проблемы — например, идёт судебная тяжба с недобросовестной управляющей компанией или возникли другие проблемы, о которых заранее никто не мог знать. Покупатели в такой ситуации хотят вернуть свой задаток, отказываясь от покупки этого объекта. Здесь уже сложно сказать о том, как поступить с задатком — вернуть покупателям или оставить продавцу, раз клиенты сами отказываются от сделки. Начинаются споры, встречи, переговоры, чтобы урегулировать вопрос к взаимному удовлетворению. Но, как правило, если люди уже решили, что их что-то не устраивает, переубедить их очень тяжело.
Евгения: Бывает, что продавец резко решает поднять стоимость квартиры. Такое редко случается после задатка, но всё-таки случается.
Елена: Если задаток уже внесен, цену поднять сложно, но человек может принять такое решение. Допустим, рынок резко изменился, произошло повышение цен, и, конечно, продавец может сказать: «Да, я понимаю, я взял задаток, но за эти деньги я продавать квартиру не буду, сейчас на рынке она стоит дороже». Порой неожиданные финансовые решения принимают и покупатели. Был нелепый случай, когда люди внесли задаток, но в процессе, пока готовилась сделка, они деньги потратили на покупку автомобиля. Даже и такое бывало.
Евгения: В несостоявшейся сделке могут быть виноваты некомпетентные юристы. Иногда складывается цепочка из нескольких сделок с разными агентствами, где-то на третьем звене вдруг увеличиваются сроки сделки или меняются условия в результате некомпетентной работы юриста, тем самым это третье звено подводит остальных участников цепочки. Все начинают сомневаться, нервничать срываются последующие звенья, и сделки разваливаются.
Елена: Конечно, прежде, чем выставлять объект на продажу, компетентные специалисты обязаны выявить все возможные юридические проблемы. Если у клиента какие-то перепланировки или что-то не до конца оформлено, в собственниках числятся несовершеннолетние и пр. Вопросы юридического характера необходимо решать заранее. Желательно сразу подключить юристов, составить план работы по оформлению юридической подготовки объекта к продаже. И, конечно, в итоге сделка пройдёт быстро и безболезненно.
Людей с наличными деньгами сейчас на рынке не так много, то есть, как правило, это или ипотека, или военная ипотека, продажа с последующей покупкой. Естественно, все эти сложности влияют на конечный результат. Очень важен профессионализм людей, которые ведут сделку — юристов и риелторов.
В любом случае, даже если уже подписан договор и дан задаток, следует помнить, что все участники сделки — индивидуальности, у каждого есть свое мнение, и какие-то обстоятельства могут повлиять на окончательное решение. И самое главное для компании — оформить сделку так, чтобы все остались довольны.
Источник