Какие могут быть причины продажи

7 основных причин плохих продаж

Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.

Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.

Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.

Руководитель не имеет навыка продаж

Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.

Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.

Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.

Цена — ценность

Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?

Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.

Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.

Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.

Неправильно выстроенная мотивация

О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.

Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.

Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.

Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).

И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.

Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Заказать бесплатный аудит

Отсутствие дисциплины

Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.

Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.

Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).

Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.

Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.

Профессиональное выгорание

Если мы говорим о новых сотрудниках или же о сотрудниках без опыта работы, то главная проблема заключается в том, чтобы правильно научить или переучить (что сложнее, но при обоюдном желании обучающего и обучаемого возможно). И когда сильный менеджер вдруг начинает «отговаривать» клиента, то тут нужно вовремя это заметить и отправить заново осваивать самые первые базовые, обучающие программы, с которых начинался его путь в компании. Или дать отпуск.

Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.

Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.

Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.

Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.

Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.

За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.

Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.

Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Снижение выручки: какие факторы влияют и как остановить этот процесс

Выручка — основной показатель благосостояния предприятия. Чтобы остановить снижение выручки, нужно выявить основные причины этого и выбрать способы ее повышения.

Вы узнаете:

• Что входит в понятие выручки.
• Какие факторы могут на нее влиять.
• Из-за чего выручка может снижаться.
• Как обнаружить причины падения этого показателя.
• Что делать, чтоб остановить понижение.

Снижение выручки — явление, с которым систематически приходится сталкиваться каждой компании. При этом не во всех случаях спад случается в результате того что начальник действовал непрофессионально. Чтобы избежать негативных последствий, важно понять, из-за каких причин случилось уменьшение этого показателя и разработать повышающие меры.

Что входит в понятие выручки

Выручкой называют совокупность денежных зачислений от продажи продукции, они являются основным источником его финансирования. Общий показатель складывается из трех основных направлений:

• прибыли от продажи товара и оказанных услуг;
• средств, получаемых от размещения своих акций и облигаций;
• дохода от продажи ценных бумаг и активов вне оборота.

Если выручка уменьшилась, это сообщает о том, что поток денежных средств, поступающих на предприятие, иссякает. Ситуация тревожная. Однако иногда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение выручки от реализации. Такое возможно, к примеру, если требуется завоевать новые рынки сбыта путем ценовой конкуренции — уменьшения цен товаров либо услуг.

Как спрогнозировать выручку: формулы в Excel

Для бюджета движения денежных средств необходимо планировать продажи по месяцам и детально по контрагентам — так сможете учитывать динамику дебиторской задолженности. Формулы для прогноза поступления выручки исходя из бюджета продаж вы найдете в Системе Генеральный Директор.

Сохранить формулы

Какие факторы влияют на этот показатель

На размер выручки воздействует большое количество разнообразных факторов, подразделяющихся на две категории:

На факторы внутри предприятие может оказать влияние, а на внешние — нет.

В чем причины снижения выручки от реализации

Предпосылок для падения показателей выручки достаточно много. Каждый предприниматель, анализируя ситуацию на предприятии, должен искать причины снижения прибыли от продаж индивидуально. Но, прежде всего, нужно выявить самые частые.

Сезонное падение спроса

Существуют специфические виды товаров с колебанием спроса, зависящим от времени года. Например, детские санки зимой продаются лучше, особенно с выпадением первого снежка. Летом спрос на них резко падает. То же самое касается и услуг. Так, репетиторы востребованы в течение учебного года, а на летних каникулах они обычно отдыхают.

Устаревание продукции

Рано или поздно рынок насыщается определенным видом товаров, что приводит к уменьшению объемов реализации и выручки. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.

Увеличение себестоимости

Подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, поскольку это может снизить конкурентоспособность продукта. В итоге происходит уменьшение выручки от продаж.

Уход клиентов к конкурентам

Снижение выручки по этой причине может произойти в любое время. С появлением на рынке сильного конкурентоспособного предприятия, произойдет снижение доходов других фирм в общей нише. То же самое произойдет при демпинге цен. Принять игру на уменьшение означает еще большие потери, длительная борьба с крупным конкурентом может привести к полному банкротству. Вариантом будет использовать методы неценовой конкуренции — дифференциацию товаров, предложение сопутствующих продуктов и т.п.

Влияние кризиса

Кризис снижает спрос людей ко многим товарам. Как результат — уменьшение выручки. В этом случае проблемы возникают с реализацией дорогих товаров (машины, квартиры), а также тех, которые «пока не к спеху». Часто в период кризиса идет уменьшение производственных объемов, что в итоге тоже сказывается на размере выручки.

Закредитованность граждан

Согласно мнению большинства экспертов, часто выручка падает именно по причине того, что кредиты выдаются всем подряд. С одной стороны, благодаря ссудам у людей появляются средства на дорогие вещи. Но затем существенная часть доходов каждый месяц расходуется как раз на выплаты кредитов. В результате на «необязательные» приобретения денег просто не остается. Закредитованность становится причиной снижения выручки и для банков, поскольку при повышенной нагрузке населения они не могут давать новые займы, а также увеличивается количество проблемных задолженностей и банкротств.

Человеческий фактор

Выручка часто падает и в результате нехватки мотивации сотрудников к хорошей работе. Вместо того, чтобы заниматься продажей товаров, которые приносят максимальную прибыль компании, продавцы реализуют то, что покупатели выбирают сами — так проще. Также менеджеры спешат продать продукт либо услугу, чтобы не допустить снижения выручки, не давая сделать выбор. Все это приводит к недовольству клиентов, застою товаров на складе и прочим неприятностям. Прибыль, конечно, сильно уменьшается.

Есть и другие варианты, как объяснить снижение выручки. Это может произойти, например, если слабая рекламная и маркетинговая политика. Иногда уменьшение выручки говорит о том, что ассортиментный ряд продукции не сбалансирован. Чтобы этого не случилось, необходимо производить продукцию и для получения дохода, и для оборота.

Выручка компании упала в два раза: выжить помогут девять экспресс-советов

Даже в кризис можно разработать выгодную стратегию. Вы найдете девять советов в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Узнать 9 советов

Как выяснить, почему выручка падает

Первым делом сделайте анализ текущего состояния выручки на предприятии, а также выявите уровень того, насколько фактические ее значения отклоняются от плановых. После этого попробуйте выяснить, из-за чего возникла проблема. Для этого проверьте следующие моменты:

• Влияние сезонности на прибыль. Если проседание происходит по этой причине каждый год, это нормально. Но возможно есть проблема с тем, что ассортиментный ряд товаров не соответствует времени года. Его нужно изменить или расширить.
• Ценовую политику предприятия. Выручка будет снижаться, даже если количество реализованной продукции практически такое же либо аналогично как в прошлом году.
• Качество товаров. Одновременное снижение выручки и себестоимости говорит о том, что, вероятно, продукция стала менее качественной, и покупатели уходят к конкурентам.
• Экономия на маркетинге и рекламе. Если свести рекламу к минимуму, а то и полностью отказаться от нее, проблемы станут заметны не сразу, но обязательно приведут к понижению выручки.
• Работа персонала. Иногда проблемы с выручкой — результат банального хамства клиентам и воровства.

Если все параметры соответствуют норме, и аналогичные показатели были год-два назад, следовательно, вы не виноваты в падении прибыли. Вероятно, это влияние конкурентов. Вероятно, часть вашей прибыли «оседает» в их карманах.

Для наглядности проанализируем факторы уменьшения выручки на примере фирмы, занимающейся установкой окон, и магазина. В первом случае падение выручки возможно по таким причинам:

• сезонность (зимой происходит существенный спад заказов);
• повышение стоимости на стройматериалы;
• невостребованность услуги — у большинства уже стоят новые окна;
• понижение покупательской способности;
• некачественное исполнение работ.

В торговле обычно снижение прибыли говорит о том, что реклама недостаточна, нет «вкусных» предложений, скидок, купонов. Также это бывает связано с демпингом конкурентом, несбалансированным ассортиментом и низкой культурой обслуживания.

Что делать, если выручка просела

Первым делом стоит разобраться в главных причинах, повлекших снижение выручки, и оперативно разработать меры по их устранению. После этого, надлежит заняться выбором определенных методов ее увеличения.

Самыми действенными считаются:

• уменьшение себестоимости товара;
• повышение производственных объемов;
• проведение креативной рекламной кампании;
• освоение новых рынков сбыта;
• расширение ассортиментного ряда.

Чего не надо предпринимать? Стоит заметить, что есть ряд приемов, которые приведут только к ухудшению ситуации. Прежде всего, нельзя резко повышать цены. Товар может утратить конкурентоспособность.

Уменьшение себестоимости товаров в результате применения дешевого сырьевого материала приведет к выпуску некачественной продукции. Изготовитель, достигнув временного увеличения выручки, в результате может лишиться большинства покупателей, и, кроме этого, значительно «подмочить» репутацию. Этот действенный метод повышения выручки можно использовать, если есть возможность снизить себестоимость за счет оптимизации технологических процессов.

Если вы решили переориентировать производство и выпускать перспективные товары, нужно тщательно взвесить все «за» и «против».

В определенных случаях единственным вариантом не «потонуть» является смена сферы деятельности. Однако для переориентации требуются значительные финансовые затраты и нет никакой гарантии стопроцентного успеха.

Выручка от реализации товара и оказанных услуг является основной материальной составляющей благосостояния компании. Поскольку без личных ресурсов, которые постоянно пополняются и находятся в обороте, ни одно предприятие не сможет долго функционировать. Регулярное снижение выручки — серьезный повод для волнения. Но не нужно хвататься за голову. Для начала подвергните все факторы тщательному анализу и продумайте варианты решения проблем, и только после этого начинайте конкретные действия.

Источник