Что может служить причиной проведения жестких переговоров

Жесткие переговоры: способы и техники, которые помогут победить собеседника

Вы узнаете:

  • Что такое жесткие переговоры.
  • Подготовка к жестким переговорам.
  • Стратегии проведения жестких переговоров.
  • Психологические приемы в жестких переговорах.

Жесткие переговоры — это такие переговоры, в которых применяются скрытые переговорные приемы, манипуляции и уловки. Стратегия жестких переговоров направлена на получение нужного результата, без компромиссов и уступок.

Для жестких переговоров характерно ультимативное общение. Если оппонент заметил небольшую слабость партнера, он будет этим пользоваться для установления контроля над ситуацией.

Как подготовиться к жестким переговорам

Ведение жестких переговоров

Если вы понимаете, что в будущих переговорах скорее всего придется применять тактику «жестких», то нужно как следует подготовиться.

  • Первое — определите для себя цель переговоров и набор аргументов

Четко сформулированная цель будет для вас якорем при любых поворотах переговоров. Порой, в порыве эмоционального накала более сильный оппонент может перетянуть на себя одеяло и считайте, что переговоры проиграны.

Для защиты своей цели вам поможет набор внятных аргументов. Кстати, аргументы могут выступать не только как защита, но и как оружие.

  • Второе — изучите информацию об оппоненте

Проанализируйте его деятельность, выявите его цели и убеждения. Определите сильные и слабые стороны. Тщательная подготовка этого блока позволит вам лучше узнать своего оппонента и подготовить нужный набор аргументов для нападения и защиты.

  • Третье — продумайте минимум, на который вы будете согласны

Тактика любых переговоров — просить больше. Жесткие — не исключение. Возможно, ваш партнер даст слабину и вы получите всё, что хотели и даже больше. Но в случае, когда надо расслабить оппонента, у вас всегда будет путь для отступления. Уступив в паре мелочей вы сможете победить в конечном итоге.

  • Четвертое — выделите достаточно времени

В ситуации, когда у вас времени больше, чем у оппонента — считайте, что вы на полшага впереди. Ведь ограниченное количество времени и ощущение, что надо ехать на следующую встречу, нервирует вашего противника. Если вы чувствуете это, тяните время. Но не попадитесь на эту уловку сами.

  • Пятое — сделайте SWOT-анализ для себя

Сильные и слабые стороны противника вы постарались изучить, а теперь проанализируйте свои. Что вам удается хорошо, где вы можете провалить переговоры — важно осознавать это и держать на контроле ситуацию.

Помимо этих пяти пунктов полезно определить стратегию будущих переговоров.

Семь правил, чтобы выиграть жесткие переговоры

Если не освоить технику жестких переговоров, вы скатитесь к снижению цены, примете невыгодные условия, найдете им обоснование. Поэтому важно научиться отстаивать свои условия. Вот несколько правил, которые вам точно помогают.

7 правил жёстких переговоров

Стратегии жестких переговоров

Эту стратегию применяют при намерении победить. На такие переговоры лучше отправлять сотрудника, который умеет принимать быстро правильные для компании решения и с устойчивой психикой.

Приемы в атакующей стратегии

  1. Использовать термины, факты, профессиональные понятия, которые неизвестны или малопонятны вашему оппоненту. Запутать соперника, ввести его в состояние непонимания и ослабить его позиции.
  2. Переходить от жесткого стиля общения к мягкому. Вспомните технику «добрый и злой полицейский». Один нагнетает обстановку, угрожает, а второй смягчает. Здесь вы выступаете в одном лице. После смягчения вашей позиции оппонент будет рад, что вы идете ему навстречу и согласится на ваши условия.
  3. Давить на тщеславие оппонента. Озвучьте какие выгоды от вашего предложения получит лично ваш партнер, обратитесь к его важности и сможете получить то, что вам нужно.
  4. Активно прессовать. Не смягчаясь ни на секунду давить партнера аргументами, убеждениями, быть отстраненным и холодным, общаться ровным безапелляционным тоном, смотреть жестко и давить на слабые стороны.

В атакующей тактике важно вывести человека на конфликт. Когда оппонент выходит из себя, им легче управлять и манипулировать. Таким образом ваша цель будет достигнута.

Важно помнить, что и ваш противник будет подготовлен и может использовать эти приемы для переговоров с вами.

Защитная стратегия переговоров

Эту стратегию применяют для получения расположения у более сильного противника. Примером таких переговоров может быть сделка бизнесмена и власти. На такие переговоры лучше всего отправлять сотрудника, у которого нет права финального решения. Его задача -договориться о комфортных условиях сотрудничества, а право подписи договора остается за генеральным директором или собственником компании.

Приемы в защитной стратегии

  1. Притвориться «простачком». Задавать много вопросов, вытягивая постепенно нужную информацию. Аргументируйте недостаточной компетенцией в этом вопросе, но не выставляйте себя глупцом. В случае, когда оппонент почувствует себя большим профессионалом, он ослабит свой натиск и с позиции более знающего человека начнет объяснять и рассказывать. Вероятно, это приведет к определенным уступкам со стороны вашего противника.
  2. Попросить о помощи. Этот прием перекликается с первым, но здесь важно не только выудить информацию, но и дать понять, что помощь более авторитетного и знающего человека поможет вам достичь результат. А это, как правило, тешит самолюбие и ваш оппонент может пойти на некоторые уступки.
  3. Поговорить прямо. Расскажите о своих планах, откройте некоторые секреты (но все в рамках заранее продуманного плана). Таким образом, вы сможете расположить к себе человека и позволит вам навязать собственные правила.

В любом случае старайтесь выглядеть искренне и помните, что ваш соперник тоже готовился к переговорам. Продумайте дополнительную тактику на случай, если ваша основная не сработает.

Психологические приемы в жестких переговорах

Мы рассмотрели две тактики переговоров со стороны активного участника. Но вы можете стать и другой стороной — той, которой пытаются манипулировать, на которую пытаются давить или выводить на откровенный разговор.

Как грамотно отработать эти уловки:

Прием: На вас кричат и пытаются активно прессинговать.

Читайте также:  Боль при мочеиспускании моча с кровью у мужчин причины

Решение: Сохраняйте спокойствие, делая глубокие вдох-выдох. Если на любой ваш аргумент — давление и крик, то выставите границу: «Считаю неконструктивным такое поведение. Давайте вернемся к решению проблемы».0020

Прием: на вас пытаются воздействовать терминами, фактами, вываливают много информации ,а вы не успеваете ее обработать.

Решение: Снизить темп с помощью записей. Акцентируйте на этом внимание словами: «О, интересная мысль, пожалуй, запишу»

Прием: Откровенная манипуляция

Решение: Переведите внимание оппонента на него самого вопросом о проблеме, которую обсуждаете. Даже вопрос в стиле: «А что ВЫ думаете об этом» позволит сменить настроение беседы.

Прием: Вам выдали факт, с которым вы не можете поспорить.

Решение: отреагируйте эмоцией. Скажите, что вам просто не нравится такое решение.

Прием: Вас вывели на эмоциональный пик, разозлили или вы просто устали.

Решение: внутри себя осознайте эмоции. Проговорите их себе: я раздражен, я устал, я напряжен. Такое осознание поможет снять напряжение. Если есть возможность — возьмите паузу, попейте воды или сходите умойтесь.

Какие бы жесткие переговоры ни были, никто не имеет право переходить на личности, оскорбления, унижения. Если вас оскорбили, остановите переговоры фразой: «Не нужно переходить на личности, давайте вернемся к решению нашего вопроса» Себе тоже не позволяйте переходить на личности. В процессе жестких переговоров допускается сглаживание — ведь вполне возможно, что с оппонентом в будущем вы будете вести дела и сотрудничать.

Тактику жестких переговоров несложно освоить, особенно если в вашем характере есть любовь к конфликтным ситуациям.

Обязанности маркетолога: что можно требовать от такого сотрудника

Источник

Правила жёстких переговоров

Правила жёстких переговоров

Окружающая человека реальность не всегда бывает, так скажем, доброжелательна. В особенности, это кается тех случаев, когда речь идёт о человеческих взаимоотношениях, и, тем более, о бизнесе, ведь эта сфера жизни напрямую связана с межличностным взаимодействием, а если говорить более конкретно — с искусством переговоров.

Вы, вполне вероятно, уже знакомы с некоторыми нашими статьями на тему переговоров (если нет, то может познакомиться с ними здесь и здесь), но сегодня мы решили ещё более серьёзно углубиться в эту тему и поговорить конкрентно о жёстких переговорах.

Время от времени человек, если он действительно хочет отстоять свои интересы, вынужден участвовать в жёстких переговорах, которые отличаются от обычных своей остротой, эмоциональным накалом и особой атмосферой. Перед такими переговорами необходимо максимально точно осознавать свои преимущества и недостатки, а также понимать, что может использовать против вас оппонент. Кроме того, очень важно иметь чёткую цель, а также придерживаться того результативного минимума, ниже которого опуститься вы просто не можете.

И, в первую очередь, стоит поговорить о том, какой может быть стратегия и тактика ведения жёстких переговоров.

Стратегии ведения жёстких переговоров

В большинстве случаев, перед жёсткими переговорами каждая из участвующих в них сторон продумывают свою стратегию поведения, которая может быть оборонительной или наступательной.

Оборонительная стратегия актуальна в том случае, если противоположная сторона обладает преимуществом в каком-либо плане, например, в психологическом или профессиональном.

Наступательная стратегия, в свою очередь, выбирается тогда, когда есть очевидное преимущество перед противоположной стороной. И именно эта стратегия являет собой наиболее яркий пример жёстких переговоров. Как правило, наступающая сторона сама же и провоцирует во время переговоров возникновение конфликтных ситуаций, т.к. посредством этого можно добиться того, что оппонент потеряет самоконтроль, вследствие чего он сможет совершить массу ошибок или сказать то, чего говорить не стоит.

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Тактики ведения жёстких переговоров

Выделяются две основные тактики ведения жёстких переговоров — это тактика «Поддавки» и тактика «Психологический комфорт».

Тактика «Поддавки» заключается в том, что один из оппонентов принимает на себя точку зрения второго, проводит анализ текущей ситуации с его позиции восприятия и оперирует такими аргументами, которые могут повлиять на эту его позицию, а также пошатнуть его уверенность в предлагаемых и выдвигаемых им вопросах и выводах.

Тактика «Психологический комфорт» подразумевает использование в процессе переговоров формулировок, смысл которых сводится к тому, что «Мы желаем вам только самого лучшего». Такой подход позволяет сделать оппонента более податливым и склонным к тому, чтобы идти на уступки по причине того, что в нём начинают взыгрывать такие качества, как тщеславие, чувство собственной важности и значимости и т.п. Также здесь против оппонента используется и его жадность, ведь можно абсолютно безосновательно обещать ему всевозможные выгоды, которые он получит от договорённости, которая устраивает именно вас. Здесь начинает действовать очень важный психологический момент, когда человек (или группа людей-оппонентов) не способен должным образом оценить ситуацию, и, сам того не замечая, начинает верить в реальность собственной выгоды.

Помимо всего прочего, имеются и такие психологические методы воздействия, в которых используется недостаточная компетентность противоположной стороны, а сам оппонент обескураживается огромным количеством всевозможных терминов, названий, официальных данных и т.д. Во многих случаях он, дабы не проявить свою малообразованность, не станет уточнять всех этих непонятных моментов, и будет вынужден верить в то, что ему говорят.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия, к примеру, приёмы НЛП, что вводит собеседника в своеобразное трансовое состояние. Здесь могут применяться такие приёмы, как изменение тембра голоса, фрейминг, якорение, отзеркаливание и другие. Всё это способно так повлиять на сознание оппонента, что он просто потеряет способность к анализу и критической оценке ситуации.

Также нужно упомянуть и о том, что в некоторых случаях переговорщики прибегают и к такому приёму: изначально они максимально жёстко начинают вести беседу, по причине чего собеседник просто повергается в шок (это делается для того, чтобы навязать оппоненту свои правила игры). А после того, как нужный промежуточный результат достигнут, кардинально меняют тактику, начиная проявлять сочувствие, сострадание, понимание и т.д. На этом этапе оппонент подсознательно проникается доверием и «разворачивается» в нужном направлении. Причиной этому служит то, что люди часто испытывают своеобразное чувство благодарности к тем, кто первоначально придерживался другой точки зрения — противоположной их, а после начал их точку зрения разделять.

Читайте также:  Как узнать причину по которой не могу продать квартиру

Представленный способ очень эффективен в жёстких переговорах: их можно начать крайне агрессивно, а потом прибегнуть к проявлению уважения к чужой позиции, частичному соглашению с доводами оппонента и предложению наиболее оптимального для обеих сторон способа решения проблемы. Такая тактика считается чрезвычайно эффективной, т.к. противник становится более податливым и уступчивым, видя, что его уважают, и стремится использовать для себя временную лояльность изначально агрессивной стороны.

Однако продуктивность жёстких переговоров зависит не только от умения использовать вышеупомянутые стратегии и тактики. Очень важно уметь применять и ряд особых приёмов, регулирующих поведение во время жёстких переговоров. Что же это за приёмы?

Правила поведения в жёстких переговорах

Здесь мы можем выделить пять наиболее эффективных правил поведения в жёстких переговорах.

Первое: С самого начала жёстких переговоров следует быть по максимуму открытым и сразу же чётко обозначить свою позицию. Благодаря этому можно достичь аналогичного поведения оппонента.

Второе: В том случае, если формат переговоров допускает общение на посторонние темы, этой возможностью следует воспользоваться, ведь ничто так не сближает людей, как наличие общих интересов или проблем. В процессе общения на тему чего-то совершенно отвлечённого можно не только приятно побеседовать, но и прийти к решению вопроса самым лучшим из способов.

Третье: Многие люди боятся просить о помощи. Однако такой ход может легко обезоружить даже самого агрессивного противника. Учитывая особенности психики большей части людей, велика вероятность, что вам не откажут. Причём, не имеет никакого значения, какова будет причина: страх потерять собственную значимость, сострадание или подсознательное стремление помогать. Начать же можно с чего-то вполне банального, например, с просьбы одолжить ручку или дать листок бумаги.

Четвёртое: Ни в коем случае нельзя позволять оппоненту манипулировать собой или оказывать давление. Допускается даже прямое указание собеседнику на то, что он начинает «перегибать палку». Однако важно не забывать переводить разговор на позитивную ноту, ведь целью переговоров являются не взаимные обвинения, а поиск решения проблемы. Оппонент же не сможет вами манипулировать лишь в том случае, если вы будете постоянно сохранять осознанность и самоконтроль.

Пятое: Умейте отказывать правильно. Даже если переговоры стали напоминать конфликт и не предвещают ничего хорошего, категорически нельзя переходить на личности или оскорблять. Самый эффективный способ попрощаться с оппонентом в такой ситуации — это признать, что вся ответственность за неудачу в переговорах лежит на вас. Можно также указать на то, что достичь взаимопонимания не позволяют именно ваши возможности, но в перспективе вы не против снова обсудить общие проблемы.

Конечно, тема жёстких переговоров далеко не исчерпывается той информацией, которую мы старались до вас донести. Эта тема очень широка, и можно посвятить не одну страницу разбору всех её тонкостей и нюансов. Но, в любом случае, представленные рекомендации способны значительно улучшить ваш навык ведения переговоров и достижения требуемых результатов при взаимодействии с другими людьми.

Источник

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику. В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

Читайте также:  Кто может подсказать в чем причина

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

Источник